外贸客户套路深，许多客户想定制包装盒往往却只问价格不下订单，虽说努力就会有收获，但是外贸中常常是因为这样的一些客户而导致努力和收获不对等。我们不能指望靠运气碰到好客户，那么该从那几个方面提升业务技能，让客户的下单率增加呢？

第一，要熟悉产品，寻找卖点 

  作为包装盒厂家的业务员，自然要对自己生产的包装盒特点、工艺，适用范围了熟于心。业务员们经常会碰到这种情况，比如你们报价3.55，客户会说同行才2.75，这时候该怎么办？想让客户下订单，那么就要给出一个他定制包装盒的理由。价格又比别的厂高，自己又说不出个所以然。很多人说同行用的是劣质材料，我们的品质好，但是你说不出来，客户却觉得是一样的，一样的东西为何要买个贵的呢？凭什么客户选择跟你们合作呢？

  熟悉产品熟悉价格，是必要的工作，所以每天去包装盒生产车间多转转或者去印刷车间多逛逛，每一个流程都要细心的观察，到原料仓、到采购部门去熟悉原料材料，并且向车间里的师傅沟通请教，熟悉包装盒从设计、生产到出货的过程，在过程中不断重复，慢慢掌握产品知识，同时还能得出报价的规律，掌握报价的计算。熟悉产品熟悉报价是做好外贸的必经之路。

第二，深入分析客户

  首先是分析真实性、分析客户的定制意向程度，觉得这个客户还可以才会对客户报价。然后了解客户主要经营产品、范围和市场，让客户觉得你不仅仅是想卖给他包装盒而不是不管他他是不是能够赚到钱，在对客户一定了解之下的跟进才会让客户觉得你们是一种良好的合作关系。

  还有，只问价不下单，客户需要一个价格而我们往往扔给他一个价格就完事了，那么你是否了解客户这个产品主要销售到哪里、主要消费者有哪些、有没有目标价格预算要求、是批发还是零售、客户竞争对手有哪些、对包装盒定制的具体需求有哪些、客户采购流程会有哪些步骤...？这个询问过程看似很烦，但这恰巧是跟进的话题，为了防止客户流失，我们在询问的时候边问边透露一些对客户有价值的信息就显得比较好。  

第三，掌握节奏，长期跟进

  无论是潜在客户、老客户还是其他客户，与他们建立强有力的关系在当今至关重要。必须持续跟进，防止第三者对手插足。 跟进不是一段时间客户没消息就狂轰滥炸，不是一个星期没回复就又放弃了。包装盒定制业务开展，订单或者采购计划是一个长期的过程，通常客户都是一年中有一两次采购计划，或者采购几次包装盒，不少询盘都是跟进半年，跟进一年后客户下单了。所以询盘中碰到只问价、不下单的情况很普遍，并不是客户故意的耍你，也并不是因为你们竞争失败，而是这是客户订单采购的自然步骤。宏仕达包装的高水准业务有计划、定期跟进，设定跟进的提醒周期，对于暂时没有采购定制计划的，会隔半个月跟进一次，尽量不错过客户的需求阶段，当客户当时正好有需求的时候就会给我们订单了。 

跟进的话题也是需要的，比如

1、包装盒定制的报价收到了吗？价格是否符合市场的需要？

2、市场上有哪些工艺要求、对质量方面和色彩方面有哪些偏好

3、样式是否满意，测试的怎么样？是否需要改进？对样品有什么想法？

4、上次的产品包装销售的怎么样了？近期有没有新的产品包装有需求

5、分享一些自己的生活，也可以了解一下客户的家庭状况

  只问价、不下单的客户确实让包装盒厂家感觉很烦，但只要抓住以上几点，相信“面包会有的，房子也会有的”！