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心急吃不了热豆腐礼品营销得按客户采购逻辑来！

文章出处：网责任编辑：作者：人气：-发表时间：2013-08-15 09:08:31

礼品公司的发展是离不开客户的采购，但往往会出现这么个情况的，往往礼品公司的宣传也到位了，仓库那边也是没有问题的，销售人员也准备充分，但是客户就是迟迟不肯下单，这又是为什么呢？

　　答案是：礼品公司跑得太快了，客户没跟上脚步。心急吃不了热豆腐，礼品公司要想成交订单，就必须要遵循客户的采购逻辑。

　　客户是如何采购的?

　　这个世界上没有无缘无故的采购。客户之所以采购礼品，是因为不变的痛苦超过了改变的痛苦。比如说，客户采购促销礼品是希望通过买赠活动，能提升(新)产品的销量；采购福利礼品是为了表达人文关怀，从而调动员工的积极性；采购商务礼品是维系客情关系，有利于对外达成各项合作。

　　客户采购任何礼品都意味着一种改变，购买了促销礼品就意味着不用从前的降价策略了，给每位员工准备一份生日礼物就意味着不再用从前的贺卡了，客情往来时不再两手空空了。购买意味着变化，不论是这种变化是好是坏，它都会产生恐惧或不安全感。

　　因此，从起初客户有意向采购礼品到最终订单成交，客户的采购心理也在发生着相应的变化。把握了客户的这个心理轨迹，礼品公司就可以轻而易举地找到订单突破口。

　　发现问题

　　新产品上市，没有达到预料中的销量?员工频频离职，公司内外怨声载道?客户流失严重，销售部无计可失……客户存在的这些问题，有可能是内部员工自己发现的，也有可能是销售人员发现的，而礼品公司要做的，就是挖掘出客户的问题。

　　没有问题就没有痛苦，没有痛苦就不会改变。一针见血地把客户的痛苦提出来，再说服客户去改变。所以，客户的购买是从问题或者困难开始的。

　　分析问题

　　当礼品公司发现客户的问题后，并不意味着马上要通过产品解决客户的这个问题，而是要帮助客户分析问题。

　　分析问题有两个目的：一是通过分析问题进而增加客户的痛苦，痛苦到非变不可；二是让客户来决策这个问题需不需要解决，而不是礼品公司认为这个问题要解决。

　　很可惜，大部分礼品公司偏偏喜欢按照自己的想法和习惯去卖，坚忍不拔地和客户拧着来。礼品公司难受，客户也难受，你说订单怎么成交?

　　还是那句话，心急吃不了热豆腐的，我们的客户在遇到麻烦的时候，我们需要一步步的给他们解决问题的，而不是瞎来，只顾按照自己的意愿来办事的，这样说来又何谈公司的发展呢？

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