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【宏仕达】经理给我们讲述—老太太买李子的故事

文章出处:网责任编辑:作者:www.gdbzzp.com/?sridy人气:-发表时间:2014-07-25 23:05:19

  近日,由于连绵不断的工作让大家透不过气来,在月饼定做包装盒的旺季的时候,我们宏仕达的所有员工都忙着客户的订单,所有,很难聚集在一起讨论相关销售之间的问题,以致大家都很难入手怎么销售了,所有,宏仕达包装王经理给我们宏仕达讲述了下面一个故事:

老太太去上街买水果,当来到水果街的时候,她走了进去。

第一家店:
老太太:“有李子卖吗?”
第一位店主见有生意,马上迎上前说:“老太太,买李子啊?您看我这李子又大又甜,还刚进回来,新鲜得很呢!”
没想到老太太一听,竟扭头走了。

店主纳闷着,哎,奇怪啊,我哪里不对得罪老太太了?

第二家店: 
老太太同样问:“有李子卖吗?”
第二位店主马上迎上前说:“老太太,您要买李子啊?”“啊,”老太太应道。“我这里李子有酸的也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的?”店主回答。
“我想买一斤酸李子,”老太太说。于是,老太太买了一斤酸李子就回去了。

第三家店:
太太来到第三家水果店,同样问:“有李子卖吗?”
第三位店主马上迎上前说:“我这里李子有酸的也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的?”“我想买一斤酸李子,”老太太说。与前一天在第二家店里发生的一幕一样;
但第三位店主在给老太太秤酸李子时聊道:“在我这买李子的人一般都喜欢甜的,可您为什么要买酸的呢?”
老太太:“哦,最近我儿媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸李子。”
店主:“哎呀!那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了!有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊!”
老太太:“哪里哪里,怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊!”
店主:“是啊,怀孕期间的营养是非常关键的,不仅要多补充些高蛋白的食物,听说多吃些维生素丰富的水果,生下的宝宝会更聪明些!”
老太太:“是啊!那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢?”
店主:“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富!”
老太太:“那你这有猕猴桃卖吗?”
店主:“当然有,您看我这进口的猕猴桃个大汁多,含维生素多,您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝!”
 
       这样,老太太不仅买了一斤李子,还买了一斤进口的猕猴桃,而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。

       听完这个故事之后,大家有什么想法,宏仕达包装经理说道:第三个店主是一个很优秀的销售人员,他不仅仅了解和满足了客户的一般需求,而且还挖掘创造了客户的需求—需求背后的需求;第二个也是成功的,不过他算是一个及格的销售人员;而第一个就是不会做销售的,只会卖水果,而不懂得如何让自己的水果能过更多的卖出去,所以她是失败的。

       由此可见,顾客所要购买的表面上是具体的产品,实际上他们想要的是产品所蕴含的利益。酸李子具有“孕妇可能生男孩子”的利益,所以老太太会买酸李子;猕猴桃具有“充分补充维生素”的利益,所以老太太会买猕猴桃。而这些,都与老太太的需求相吻合。这些需求,需要销售人员去挖掘。  
 
有人说销售的艺术,在很大程度上就是针对顾客的不同心理做适当说明的艺术,这句话有一定的道理。

        这个故事很多企业都给销售员讲过,说明了这个故事能够激发出所有销售人员的感悟,让所有听过这个故事的人都能战胜自己,创造一个美好的未来。 

 

 

撰稿人:www.gdbzzp.com/?sridy

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